ども！前Pです！
楽天市場を運営していると、
「最近、売上が上がらないんです……」
という相談をいただくことがあります。よくあります！
こういうとき、ついついやりたくなるのが、
- RPPのCPC上げます？
- クーポン出します？
- ポイント上げます？
- 商品ページ変えます？
- バナー作ります？
- メルマガ送ります？
- LINE配信します？
- SEO見直します？
……
楽天市場って、ほんまにできることが多いです。
スーパーSALEもある。
お買い物マラソンもある。
5と0のつく日もある。
RPPもある。
クーポンもポイントもある。
商品ページも直せるし、バナーも作れる。
売上が悪くなると、
「とりあえず何かやらなきゃ！」
ってなる気持ちはめちゃくちゃ分かります。
でも、
ちょっと待ってください！
売上が上がらない理由が分からないまま施策を増やしても、当たるかどうかはほぼ手探りです。
アクセスが減っているのに商品ページをずっと修正しても、大きく変わらないかもしれません。
逆にアクセスは十分来ているのに売れていない状態で広告費を増やしたら、
売れないページにさらに人を集める
ことになる可能性もあります。
しかも楽天の管理画面を開いたら開いたで、
- 売上
- アクセス
- 転換率
- 客単価
- 新規
- リピーター
- 広告
- 商品別
- 流入別
- 検索キーワード
……
数字多すぎんねん！
施策も多い。
数字も多い。
で、最終的に、
「結局どこから見たらええねん！」
となる。
ということで今回は、楽天市場の売上が上がらないときに、まず確認したい7つの数字を紹介していきます。
全部の数字を一気に分析する話ではありません。
まずはここ。という数字を順番に見ていきます。
楽天市場の売上が上がらないなら、まず売上を分解する
楽天市場の売上を見るとき、まず覚えておきたいのがこの考え方です。
売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価
楽天公式でもR-Karteの分析において、この3つを売上の基本要素として紹介しています。
めちゃくちゃシンプルですよね。
例えば売上100万円だった店舗が80万円になったとしても、
「20万円売上が落ちた！」
だけでは、まだ原因は分かりません。
アクセスが減ったのか。
転換率が落ちたのか。
客単価が下がったのか。
ここを分解していくと、
次に何を確認すればいいのか
が見えてきます。
施策を10個考える前に、
まず3つ見る。
これくらいから始めた方が分かりやすいです。
では、実際に見ていきましょう！
1．まずは「売上」を前年と比較する
「売上が上がらない」というくらいなので、当然まず売上を見ます。
ただし、
今月の売上だけを見るのはおすすめしません。
最低でも前年同月と比較したいところです。
例えば、
今年9月：300万円
昨年9月：350万円
なら前年比約86％。
ここで初めて、
「前年より50万円落ちている」
という基準ができます。
前月比を見ることもありますが、楽天市場はイベントや季節性の影響をかなり受けます。
8月と9月を単純比較して、
「9月めっちゃ悪いやん！」
となっても、そもそも商材によって売れる時期が違います。
ですので、
まずは前年同月比。
さらにスーパーSALEやお買い物マラソンなど、前年とイベント日程がズレている場合は、その辺も考慮して見ていきます。
2．「アクセス人数」が減っていないか確認する
次に見るのがアクセス人数です。
売上が下がっていて、アクセス人数も大きく減っている。
この場合、かなり分かりやすいです。
そもそもお客さんが来ていません。
例えば、
昨年：10,000人
今年：7,000人
まで減っていたとします。
転換率も客単価もほぼ同じなら、売上が落ちるのはある意味当然です。
この場合に確認したいのは、
- 楽天検索からのアクセス
- RPPなど広告からのアクセス
- イベントからの流入
- ランキングなどからの流入
- 主力商品のアクセス減少
- 検索順位の変化
など。
アクセスが原因なら、
まず集客をどう戻すか。
ここを考える必要があります。
商品ページの画像を10枚作り直す前に、
「そもそもこの商品、去年より見られてる？」
を確認したいところです。
3．「転換率」が落ちていないか確認する
アクセス人数が変わっていない。
なのに売上が落ちている。
この場合に真っ先に見たいのが、
転換率です。
転換率は、
アクセスした人のうち、どれくらい購入につながったか
を見る数字です。
例えば、
10,000人来て300件売れる
→転換率3％
10,000人来て200件しか売れない
→転換率2％
アクセス人数は同じでも、売上件数は100件変わります。
転換率が落ちている場合は、
- 価格が競合より高くなっていないか
- クーポンやポイント条件が変わっていないか
- 送料条件が変わっていないか
- 納期が長くなっていないか
- レビュー評価に変化がないか
- 商品ページで商品の魅力が伝わっているか
- 競合に強い商品が出てきていないか
などを確認します。
ここでようやく、
「商品ページ改善しよう！」
が候補に入ってきます。
何でもページ改善から入るのではなく、転換率が本当に問題なのかを見てから考えたほうが効率的です。
4．「客単価」が下がっていないか確認する
アクセスも悪くない。
転換率もそこまで変わっていない。
でも売上が微妙。
そんなときは、
客単価
も見てみます。
例えば売上件数が100件でも、
客単価5,000円なら50万円。
客単価4,000円なら40万円です。
同じ100件でも10万円変わります。
客単価が下がっている場合、
- 単価の低い商品が売れるようになった
- 高単価商品が売れなくなった
- まとめ買いが減った
- セット商品が売れなくなった
- クーポンなどで実売単価が下がった
といったことが考えられます。
ただし、
客単価が下がった＝悪い
とも限りません。
入口商品を強化して新規のお客様が増えた結果、一時的に客単価が下がっている場合もあります。
なので数字単体で判断せず、
「なんで下がった？」
まで見るのが大事です。
5．「売上件数」が増えているか確認する
次に売上件数です。
意外と売上金額だけ見て、売上件数をあまり見ていないケースもあります。
例えば、
昨年
100件 × 客単価5,000円
＝50万円
今年
130件 × 客単価4,000円
＝52万円
売上だけ見ると、
「2万円しか増えてない……」
となります。
でも実際には購入件数は30％増えています。
これ、見え方が全然違いますよね。
逆に、
売上は前年と同じだけど、売上件数がかなり減っていて、たまたま高単価商品が売れているだけ。
という場合もあります。
売上金額だけでは分からない店舗の変化を、
売上件数
から確認できます。
6．「新規購入者数」が減っていないか確認する
ここも個人的にはかなり見ます。
新規購入者数です。
売上自体は前年とほぼ変わっていない。
でも内訳を見ると、リピーターばかりで新規のお客様が減っている。
この状態がずっと続くと、少し気になります。
もちろんリピーターが多いこと自体はめちゃくちゃ良いことです。
ただ、既存のお客様だけで売上を維持している状態だと、新しいお客様が入ってこなくなったときに店舗全体が縮小していく可能性があります。
逆に、売上はまだ大きく伸びていなくても、
新規購入者が増えている
なら、今後リピーターにつながる可能性があります。
特に、
- RPPを強化した
- 新商品を出した
- 入口商品を作った
- クーポン施策を実施した
といった施策をした場合、売上だけではなく、
新規のお客様をどれくらい獲得できたか
も一緒に見ておきたいところです。
7．「RPPのROAS」が悪化していないか確認する
楽天市場の運営で外せないのがRPP。
売上が悪くなっているときは、
RPPのROAS
も確認してみます。
例えば、
昨年
広告費10万円
広告売上100万円
ROAS 1,000％
今年
広告費15万円
広告売上90万円
ROAS 600％
だったとします。
広告費を増やしているのに、広告経由売上が減っています。
これは一度中身を確認したほうがいい状態です。
ただ、
ROASだけを見て「低いから止める！」も危険です。
例えば新商品なら、最初はROASが低くても露出を取る意味があるかもしれません。
逆にROASが高くても、
1件だけ高額商品が売れて数字が跳ねているだけ
ということもあります。
なので、
- 広告費
- 広告売上
- ROAS
- クリック数
- CPC
- 商品別実績
- キーワード別実績
あたりまで掘って確認します。
RPPも、
店舗全体のROASだけ見て終わり
ではなく、どの商品が広告費を使って、どの商品が売上を作っているのかを見ることが重要です。
7つの数字を見ると、楽天の売上が上がらない原因が見えやすくなる
ここまでの7つをまとめます。
1．売上
→本当にどれくらい落ちている？
2．アクセス人数
→そもそもお客さんが来ている？
3．転換率
→来たお客さんが買っている？
4．客単価
→1回の購入金額が下がっていない？
5．売上件数
→購入された回数は増えている？
6．新規購入者数
→新しいお客様を獲得できている？
7．RPPのROAS
→広告費が売上につながっている？
楽天市場って、本当に見る数字が多いです。
R-Karteを開いて、
店舗カルテを見て、
商品別を見て、
流入を見て、
RPPを見て、
検索キーワードを見て……
とやっていると、
「で、今日は何を直したらええんやっけ？」
となりがちです。
だからこそ、全部を一気に改善しようとする必要はありません。
むしろ、
「今どこが一番悪い？」
を見つけるために数字を確認します。
アクセス↓
転換率→
客単価→
なら、まず集客。
アクセス→
転換率↓
なら、商品・価格・ページ・レビュー・配送条件などを確認。
アクセス→
転換率→
客単価↓
なら、商品構成やセット販売、まとめ買いなどを確認。
こんな感じで、数字からある程度、見る方向を絞ることができます。
楽天市場の数字は「前月比だけ」で判断しない
最後にもう一つ。
楽天市場の数字を見るときに注意したいのが、
比較する期間です。
例えば、
「昨日より売上が半分になった！」
と言われても、
昨日が5と0のつく日だった。
お買い物マラソン最終日だった。
クーポンを配布していた。
となれば、今日下がっていても別におかしくありません。
同じように前月比だけで見ると、
スーパーSALEがあった月と、なかった月を比較している。
季節商材なのに違う季節を比べている。
なんてこともあります。
数字を見るなら、前年同月・前年同イベント・前年同曜日など、できるだけ条件を揃えて比較する。
ここは結構大事です。
数字は嘘をつきませんが、
数字の見方を間違えることはあります。
おわりに｜楽天市場の売上が上がらないなら、施策より先に数字を見る
楽天市場の売上が上がらないと、何か新しい施策をやりたくなります。
めっちゃ分かります。
売上が悪いと、
何かせな！！！
ってなります。
しかも楽天は、やろうと思えばやることが無限に出てきます。
- 広告
- SEO
- 商品ページ
- クーポン
- ポイント
- メルマガ
- LINE
- イベント
- レビュー
- 回遊
- 新商品
- 特集ページ
……
いや、やること多いて！
そのうえ管理画面を開いたら、数字もいっぱいあります。
- 売上
- アクセス
- 転換率
- 客単価
- 新規
- リピーター
- 流入
- RPP
- 商品別
- キーワード別
……
数字多すぎて、どこ見んねん！
となります。
だからこそ、
とりあえず広告。
とりあえずクーポン。
とりあえずポイント。
とりあえずページ改善。
と施策を増やす前に、まずは今回紹介した数字を見てみてください。
特に最初は、
アクセス人数・転換率・客単価。
ここを見るだけでも、売上が上がらない理由はかなり整理しやすくなります。
そこから商品別、流入別、新規・リピーター別、広告別と掘っていけば、
「何となく売上が悪い」
から、
「ここが悪いから、ここを改善しよう」
に変わります。
コンサルロケッツでも、売上が悪かったからといって、いきなり施策を決めるのではなく、まず数字を分解して原因を探すところから始めることが多いです。
売上が上がらないときほど、焦ってやることを増やす前に、一回数字を見る。
やることが多い楽天市場だからこそ、
「今、何をやらないか」まで決める。
これくらいがちょうどいいと思っています。
答えはもう、数字の中に出ているかもしれません。
……
まあ、その数字が多すぎるんですけどね。
それでは！
