楽天コンサルと運営代行の違いは？外注したのに仕事が減らない会社ほど見てほしいこと

楽天コンサルと運営代行、結局どっちがいい？

楽天の運営が忙しくなってくると、「そろそろ外にお願いしたほうがいいかも」と考えるタイミングが来ます。

そこで調べると出てくるのが、楽天コンサルと楽天運営代行。料金、実績、対応範囲など、各社のサイトにはいろいろ書いてあるんですが、結局「で、実際どこまでやってくれるん？」が分かりにくい。

しかも、コンサル会社でも実作業までやってくれるところがありますし、運営代行会社でも分析や改善提案までやってくれるところがあります。

なので今回は、「コンサルとは」「運営代行とは」という説明だけではなく、楽天運営のどこで仕事が止まっているのかから考えてみます。

楽天運営には「考える仕事」と「動かす仕事」がある

楽天市場の運営をかなりざっくり分けると、「何をやるか考える仕事」と「実際に動かす仕事」があります。

例えば数字を見て、「この商品、アクセスはあるのに転換率が低いな」と気づく。そこから、商品ページを変えるのか、価格を見直すのか、クーポンを出すのか、広告の当て方を変えるのかを考える。

ここは「考える仕事」です。

一方で、やることが決まったあとには、実際に手を動かす必要があります。

例えば、

・商品ページを修正する
・バナーを作る
・クーポン・ポイントを設定する
・RPP広告を調整する
・メルマガを作る
・SALEページを更新する

このあたりは「動かす仕事」です。

当たり前なんですが、楽天運営はこの両方がないと進みません。

楽天コンサルが合いやすいのは「手はあるけど、何をやるか分からない」会社

社内に楽天担当者がいて、RMSも触れる。ページ修正をお願いできる制作担当もいる。施策さえ決まれば動けるけど、「何から手を付ければいいか」が分からない。

例えば、こんな状態です。

「今月、何を優先したらいい？」
「この広告って続けたほうがいい？」
「アクセスは増えたのに、なんで売上が増えてない？」
「次に伸ばすならどの商品？」

この場合は、楽天コンサルと相性がいいと思います。数字を見てもらって、課題や優先順位を整理する。実行するのは社内。社内にちゃんと動かせる人がいるのであれば、この役割分担はかなり合理的です。

ただ、一つだけ気を付けたいのが、「で、誰がやるん？」問題です。

良い提案をもらって、「確かにこれはやったほうがいいですね」となっても、商品ページを触る人がいない。バナーを作る時間もない。そうしているうちに、次のお買い物マラソンが来る。

提案は増えているけど、店舗はあまり変わっていない。

これは結構もったいない状態です。

楽天運営代行が合いやすいのは「やることはあるけど、手が足りない」会社

逆に、やりたいことはある程度見えている。でも、とにかく手が足りない。

この場合は楽天運営代行のほうが合いやすいです。楽天担当者が1人で、商品登録をして、SALE準備をして、社内確認をして、広告も見て、制作会社にも依頼する。そのうえで「来月は何をしよう？」まで考えると結構大変です。

しかも楽天だけをやっているわけではなく、Yahoo!ショッピングやAmazon、自社ECも担当している会社もあります。商品開発や在庫、受注まわりまで関わっているケースも珍しくありません。楽天さん、イベントも多いです。日々の運営を回すだけで時間を使ってしまい、本当はやりたい改善まで手が回らない。

そういうときに、実務を外へ出す意味が出てきます。

ただ、運営代行を入れたのに仕事が減らないこともある

ここが今回かなり大事なところです。

「運営代行を入れたし、これで少し楽になるかな」と思ったのに、なぜか社内の担当者がずっと忙しい。

例えば運営代行会社から毎月、

「今月は何をしますか？」
「対象商品を教えてください」
「クーポン内容をお願いします」
「バナーの文言をお願いします」
「メルマガ原稿をお願いします」

と聞かれる。

もちろん、店舗側で決めないといけないことはあります。価格や在庫、ブランドとしての見せ方まで、外部の会社が勝手に決めるわけにはいきません。ただ、何をするか、どうやるか、誰に頼むかまで全部社内で整理してから依頼しないと進まないのであれば、

めっちゃ指示せなあかんやん。

となります。

作業自体は外へ出せても、ディレクションの仕事はかなり社内に残ったままです。

「荷物を運ぶのお願いしたのに、毎回こっちがルートまで全部指定せなあかん」みたいな感じですね。それなら確かに運ぶ作業は減っています。でも、頭の中の仕事はあまり減っていません。

一番止まりやすいのは「考える人」も「動かす人」も足りない状態

実際のEC現場では、「判断だけ足りません」「作業する人だけ足りません」と、そんなにきれいに分かれていないことも多いです。

売上が少し落ちたら、本当は数字を見たい。でもSALE準備で忙しく、分析は後回しになる。気づけば次のイベントが来て、前回と似た施策をまた進めている。ここにコンサルだけ入ると、改善案は増えるけど実行が追いつかない。逆に作業代行だけ入れると、何をお願いするかを社内で考え続けないといけない。

つまり、考えるところと動かすところの間が空いているんです。

ここを誰が持つのかは、運営会社を選ぶうえでかなり大事だと思っています。

「コンサルか運営代行か」は2つで考えると分かりやすい

自社の場合どうなのかを見るなら、まずこの2つを考えると分かりやすいです。

ざっくり整理すると、こうなります。

もちろん、商品数や社内体制、売上規模によって変わります。ただ、「楽天コンサルと運営代行、結局どっちがいいん？」と悩んだときは、サービス名から考えるより、自社にこの2つがあるかを見るほうが早いです。

もう一つ見てほしいのが「外注先と外注先の間」

楽天運営では、仕事ごとに外注先を分けるケースも多いです。

広告は広告代理店、バナーや商品ページは制作会社、数字の相談はコンサル会社。RMSの設定や社内調整は自社でやる。この形自体が悪いわけではありません。各分野に強い会社へお願いできるので、社内にEC全体を見られる人がいるなら、むしろ強い体制になることもあります。

ただ、外注先を分けるほど増える仕事があります。

会社と会社の間をつなぐ仕事です。

例えばRPP広告を見て、「クリックは取れているけど売れていない。広告より商品ページを触ったほうがよさそう」となったとします。広告会社から制作会社へ、そのまま話が進むとは限りません。一度社内へ戻して内容を整理し、制作会社へ依頼する。制作会社から質問が来たら、また広告会社へ確認する。修正が終わったら、広告会社へ共有する。

一件なら大したことありません。でも、商品ページ、広告、SALE、メルマガ、LINEなどが同時に動き出すと、この「間の仕事」がかなり増えます。

結果として、外注先は増えたのに、一番忙しいのは社内のEC担当者。

という状態も起こります。

外注先をまとめれば正解、という話でもない

じゃあ広告も制作も分析も、全部一社にまとめればいいのか。

これは違います。

社内にEC責任者がいて、全体戦略や優先順位を自分たちで決められるのであれば、広告や制作をそれぞれ専門性の高い会社へお願いするほうが合う場合もあります。

逆に、

・楽天担当がほぼ1人
・日々の運営だけで手いっぱい
・数字を見る時間が取れない
・外注先への指示出しも負担になっている
・改善案はあるけど実行が遅れている

こういう状態なら、細かく外注先を分けるより、考えるところから実行まである程度つないでもらったほうが運営しやすくなる可能性があります。

要は、自社にディレクションする機能があるかどうかです。

コンサルロケッツでは「分析して終わり」にしない

コンサルロケッツでは楽天の運営代行に入る場合、数字を見るところと実際の運営を、できるだけ切り離さないようにしています。例えばRPP広告を見ていて、「この商品は入札を触るより、商品ページ側を改善したほうがよさそう」と判断した場合。「ページを改善しましょう」で終わるのではなく、どこを変えるか考える。必要なら制作へつなぎ、変更後の数字も見る。

スーパーSALEでも同じです。何を売るかを決めるだけではなく、クーポンはどうするか、どこへ露出するか、バナーは必要か、広告はどうするかまでつなげて考えます。

もちろん、商品の価格や在庫、ブランドとしてどう見せるかなど、お客様と相談しながら決める部分はあります。何でも勝手に決めるわけではありません。ただ、せっかく外へ運営をお願いしているのに、外注先を動かすための細かい指示書を毎回社内担当者が作らないと進まない。

その状態は、できるだけ減らしたいと思っています。

外注したのに楽にならないなら、まず役割分担を見る

すでに楽天運営を外注していて、「思っていたより仕事が減っていないな」と感じている場合。すぐに外注先を変えるというより、一度役割分担を整理してみるのがおすすめです。

例えば、

・誰が数字を見るのか
・誰が優先順位を決めるのか
・誰が施策を考えるのか
・誰が制作するのか
・誰がRMSへ反映するのか
・誰が広告を見るのか
・誰が全体の進行を持つのか

このあたりです。

もし、このほとんどが「結局、社内の楽天担当者」になっているのであれば、外注していても担当者の負担が大きいのは自然です。逆に、ここを社内で持ちたい会社なら、それも全然問題ありません。外に全部出すことが正解ではなく、何を社内に残して、どこから外へ任せるかを決めておくことが大事です。

楽天コンサルか運営代行かは「どこで仕事が止まっているか」で選ぶ

楽天コンサルと楽天運営代行は、どちらが良い・悪いという話ではありません。考える人が足りないならコンサル。動かす人が足りないなら運営代行。両方が足りないのであれば、分析から実行までつなげてくれる会社のほうが合いやすい。

まずはこの考え方で十分だと思います。

もう一つ見てほしいのが、「仕事と仕事の間を誰が持つのか」です。外注先を増やすほど、この間の仕事は増えます。そこまで社内で持つのか、それも含めてお願いしたいのか。このあたりが整理できていないまま外注先を増やすと、気づいたら「外注先を管理する」という新しい仕事が増えていることもあります。

人手が足りないから外注したのに、外注を管理する人手が足りない。

それはちょっと切ないです。

「うちの場合、どこまで外に出したほうがいいんやろ？」くらいでも大丈夫なので、まだ整理できていない場合は一緒に考えます！